Fundamentos de la negociación avanzada
La negociaci?n forma parte intr?nseca de nuestro d?a a d?a cotidiano. Desde que nos levantamos hasta nos vamos a dormir, las ocasiones en las que estamos llevando a cabo un acto de negociaci?n son pr?cticamente incontables. Adem?s, realizamos esta actividad de un modo inconsciente, es decir, de manera mec?nica. Dicho de otro modo, es un instinto que llevamos integrado, casi como si de respirar o dar un paso tras otro se tratara.
Negociamos con nuestros hijos sobre la hora a la que deben acostarse o llegar a casa despu?s del colegio, con nuestra madre sobre la hora a la que iremos a su casa a comer el domingo, con nuestro conyugue sobre qui?n realiza una tarea dom?stica y qui?n otra, con nuestro jefe sobre la idoneidad de un proyecto, con nuestros amigos sobre el lugar al que iremos a tomar unas cervezas el viernes, despu?s del trabajo o
negociociaciones avanzadas inmobiliarias.
Pero cuando hablamos de
negociaci?n avanzada, es decir, de convencer de algo a un cliente o socio, las cosas se tornan algo m?s peliagudas. Aunque muchos de los fundamentos que proponemos a continuaci?n tambi?n son utilizados por la mayor?a de nosotros de manera inconsciente en negociaciones menores, estos resultan clave de cara a establecer una estrategia exitosa cuando nuestro interlocutor sea un potencial cliente o socio:
Planificaci?n
En primer lugar, debemos fijar un objetivo claro. Qu? queremos y c?mo vamos a conseguirlo. Tras estudiar concienzudamente el asunto sobre el que versar? nuestra negociaci?n avanzada, definiremos la ruta que seguir?n nuestros argumentos. Asimismo, tendremos que tener muy claras cu?les son las potenciales objeciones que nuestro interlocutor sacar? a la palestra, para as? poder contrarrestarlas o soliviantarlas de la manera m?s elegante y eficiente posible. Tambi?n tendremos que establecer el l?mite de nuestras concesiones, es decir, hasta d?nde estamos dispuestos a ceder.
Expanding the Pie
O, dicho en castellano, agrandar el pastel. En toda negociaci?n avanzada, el objetivo primordial suele ser el de generar el m?ximo valor para los dos partes, de cara a que durante el reparto de dicho valor ?o pastel? optemos a obtener una porci?n lo m?s grande posible. Uno de las claves en esta parte de la negociaci?n es centrarse en los intereses de los involucrados, en vez de atender a las personas o entidades implicadas. Aqu? es cuando tenemos que sacar a relucir nuestra faceta m?s creativa, de cara a desarrollar soluciones lo m?s propicias posibles para nuestro beneficio.
Distribuci?n
Una vez cortado el pastel, procedemos a repartir las porciones. Hay dos posturas b?sicas en dicha distribuci?n: por una parte, podemos ser nosotros los primeros en fijar nuestro l?mite superior, cediendo en lo posible ?atendiendo a nuestra planificaci?n? frente a lo que requiere nuestro interlocutor; por otra, puede ser nuestro interlocutor el que fije su l?mite superior en primer lugar, en cuyo caso deberemos hacer lo posible por conseguir que dicho l?mite ceda para ajustarlo a nuestras pretensiones. En este punto de la negociaci?n avanzada, ambas posturas tienen sus pros y sus contras.
Firma, seguimiento y aprendizaje
Una vez consensuado y sellado el acuerdo, conviene realizar un seguimiento posterior para comprobar que todas las partes cumplen con lo acordado. Asimismo, y de cara a nuestro continuo crecimiento profesional, es m?s que aconsejable estudiar el desarrollo de cada una de nuestras negociaciones, de cara a dilucidar cu?les son nuestros puntos d?biles y c?mo potenciarlos en el futuro.