Fundamentos de la negociación avanzada
La negociación forma parte intrÃnseca de nuestro dÃa a dÃa cotidiano. Desde que nos levantamos hasta nos vamos a dormir, las ocasiones en las que estamos llevando a cabo un acto de negociación son prácticamente incontables. Además, realizamos esta actividad de un modo inconsciente, es decir, de manera mecánica. Dicho de otro modo, es un instinto que llevamos integrado, casi como si de respirar o dar un paso tras otro se tratara.
Negociamos con nuestros hijos sobre la hora a la que deben acostarse o llegar a casa después del colegio, con nuestra madre sobre la hora a la que iremos a su casa a comer el domingo, con nuestro conyugue sobre quién realiza una tarea doméstica y quién otra, con nuestro jefe sobre la idoneidad de un proyecto, con nuestros amigos sobre el lugar al que iremos a tomar unas cervezas el viernes, después del trabajo o
negociociaciones avanzadas inmobiliarias.
Pero cuando hablamos de
negociación avanzada, es decir, de convencer de algo a un cliente o socio, las cosas se tornan algo más peliagudas. Aunque muchos de los fundamentos que proponemos a continuación también son utilizados por la mayorÃa de nosotros de manera inconsciente en negociaciones menores, estos resultan clave de cara a establecer una estrategia exitosa cuando nuestro interlocutor sea un potencial cliente o socio:
Planificación
En primer lugar, debemos fijar un objetivo claro. Qué queremos y cómo vamos a conseguirlo. Tras estudiar concienzudamente el asunto sobre el que versará nuestra negociación avanzada, definiremos la ruta que seguirán nuestros argumentos. Asimismo, tendremos que tener muy claras cuáles son las potenciales objeciones que nuestro interlocutor sacará a la palestra, para asà poder contrarrestarlas o soliviantarlas de la manera más elegante y eficiente posible. También tendremos que establecer el lÃmite de nuestras concesiones, es decir, hasta dónde estamos dispuestos a ceder.
Expanding the Pie
O, dicho en castellano, agrandar el pastel. En toda negociación avanzada, el objetivo primordial suele ser el de generar el máximo valor para los dos partes, de cara a que durante el reparto de dicho valor —o pastel— optemos a obtener una porción lo más grande posible. Uno de las claves en esta parte de la negociación es centrarse en los intereses de los involucrados, en vez de atender a las personas o entidades implicadas. Aquà es cuando tenemos que sacar a relucir nuestra faceta más creativa, de cara a desarrollar soluciones lo más propicias posibles para nuestro beneficio.
Distribución
Una vez cortado el pastel, procedemos a repartir las porciones. Hay dos posturas básicas en dicha distribución: por una parte, podemos ser nosotros los primeros en fijar nuestro lÃmite superior, cediendo en lo posible —atendiendo a nuestra planificación— frente a lo que requiere nuestro interlocutor; por otra, puede ser nuestro interlocutor el que fije su lÃmite superior en primer lugar, en cuyo caso deberemos hacer lo posible por conseguir que dicho lÃmite ceda para ajustarlo a nuestras pretensiones. En este punto de la negociación avanzada, ambas posturas tienen sus pros y sus contras.
Firma, seguimiento y aprendizaje
Una vez consensuado y sellado el acuerdo, conviene realizar un seguimiento posterior para comprobar que todas las partes cumplen con lo acordado. Asimismo, y de cara a nuestro continuo crecimiento profesional, es más que aconsejable estudiar el desarrollo de cada una de nuestras negociaciones, de cara a dilucidar cuáles son nuestros puntos débiles y cómo potenciarlos en el futuro.